購(gòu)買網(wǎng)站、小程序、商城限時(shí)優(yōu)惠買2送2

購(gòu)買銷售系統(tǒng)尊享版2年可享優(yōu)惠200元

海東青科技

助力中小企業(yè)線上運(yùn)營(yíng)

5萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)即將「全員直播」，天虹玩瘋了，也賣瘋了

二維碼 10

什么是直播？

“直播就像唱歌，以前我們只能在電視上看專業(yè)歌手唱，但自從有了KTV，每個(gè)人都能約三五好友，唱上幾句?！闭劦街辈r(shí)，天虹數(shù)字化經(jīng)營(yíng)中心總經(jīng)理譚曉華這樣形容到，“某種意義上說(shuō)，微信小程序直播就相當(dāng)于是KTV的普及。”

對(duì)天虹而言，直播早就不是什么新鮮玩意兒，也不是少數(shù)人才能使用的寶貝能力。從今年年初開(kāi)始，天虹的導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始嘗試通過(guò)微信小程序、企業(yè)微信群做直播。今年的3.8女神節(jié)，天虹更是在短短三天時(shí)間內(nèi)做了數(shù)百場(chǎng)直播，公司上千名導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都投入其中。

不過(guò)，天虹還覺(jué)得不過(guò)癮。接下來(lái)，天虹準(zhǔn)備讓全國(guó)的5萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)全都開(kāi)啟直播。“全員直播”——這個(gè)看起來(lái)無(wú)比瘋狂的計(jì)劃，在天虹看起來(lái)卻是無(wú)比合理，甚至是急上加急的迫切工作。

為什么？

天虹到底怎么想的？

直播2.0：全員直播

一場(chǎng)傳統(tǒng)電商平臺(tái)的直播，需要花大價(jià)錢聘請(qǐng)網(wǎng)紅主播。

如此投入，普通導(dǎo)購(gòu)怎能夠染指？你會(huì)喊麥嗎？化妝、燈光、場(chǎng)地要求，能趕得上嗎？

如果這些仍不足以對(duì)普通導(dǎo)購(gòu)形成絕對(duì)障礙，那么，還有一個(gè)**問(wèn)題橫亙?cè)谏碳液推放泼媲啊髁繌哪睦飦?lái)？

這是多數(shù)人所理解的直播帶貨，我們姑且稱之為直播1.0。

然而，天虹早就不這么看直播了。

在天虹看來(lái)，直播不只是公域流量的快速消耗，還可以是自有用戶的一種高效服務(wù)方式，是自有流量的喚醒，是線下體驗(yàn)的線上同等化延伸。譚曉華解釋說(shuō)，目前，天虹5萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)連接著超過(guò)500萬(wàn)的數(shù)字化會(huì)員，在百貨這樣需要深度服務(wù)的行業(yè)，服務(wù)是重要的，而導(dǎo)購(gòu)即服務(wù)。此前，天虹的導(dǎo)購(gòu)們，已經(jīng)借助公眾號(hào)、小程序、社群、微信支付卡券等能力服務(wù)著線上會(huì)員，但仍然缺乏一個(gè)類線下服務(wù)和體驗(yàn)的能力，小程序直播終于推倒了“最后一堵墻”。

“它是一個(gè)有血有肉和實(shí)體一樣的服務(wù)，又可以互動(dòng)，又及時(shí)，而且還非常親民，又很有社交屬性?！弊T曉華解釋道，“我覺(jué)得它真的太完美了?！?/span>

因?yàn)槊嫦蛉粘＞S系的客群做直播，直播目的少了一次性帶貨的狼性，多了些朋友見(jiàn)面的“佛系”，天虹把直播做出了另類味道：直播場(chǎng)次開(kāi)的多多的，大大小小的直播間里更是充滿了輕松歡樂(lè)的氣氛。

天虹華南一區(qū)副總經(jīng)理蒲靜介紹，在整個(gè)3.8期間，天虹從總經(jīng)理到普通導(dǎo)購(gòu)可謂是全員出動(dòng)。除了幾百場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)直播，還有38位店總和區(qū)總組成的“老板天團(tuán)”，奉獻(xiàn)了32場(chǎng)的BOSS直播。

天虹上上下下都玩嗨了，“大家各自發(fā)揮所長(zhǎng)，你甚至想不到男人們?cè)谂窆?jié)也能創(chuàng)意爆棚?！?蒲靜愉快地回憶到。

天虹在今年三八“女神節(jié)”的主題就是“解放雙手”，天虹華南一區(qū)總經(jīng)理張泳波從自身特長(zhǎng)出發(fā)，直播間里賣起了戴森等智能科技、小家電，盡管**次直播，但帶貨種草簡(jiǎn)直超強(qiáng)，直播期間賣出了好幾萬(wàn)元的吹風(fēng)機(jī)；坪山天虹店總鐘承灝，則化百煉鋼為繞指柔，成為了“天虹版的梁龍（二手玫瑰樂(lè)隊(duì)主唱）”一個(gè)大男人在直播間里教起女孩們畫(huà)眉；民治天虹為銷售黃金飾品，直接導(dǎo)演了一出古裝劇《三生三世》，穿古典衣服、扮古典造型，賣金銀珠寶的銷量果然就蹭蹭上漲。

領(lǐng)導(dǎo)們敢玩，員工怎能不“上行下效”。蒲靜介紹說(shuō)，嘉興天虹店一個(gè)女主播特別有創(chuàng)意，她搞了個(gè)菩薩頭、彌勒佛的小卷貼在頭上。結(jié)果，她們那一場(chǎng)直播，兩個(gè)小時(shí)賣了15萬(wàn)，創(chuàng)造了林清軒在浙江省的**名。”

當(dāng)然，對(duì)大多數(shù)的天虹導(dǎo)購(gòu)而言，做直播不一定期待能創(chuàng)造銷售奇跡。龍華天虹一位賣男裝的導(dǎo)購(gòu)，開(kāi)了一場(chǎng)2個(gè)小時(shí)直播，有3萬(wàn)多元的業(yè)績(jī)。數(shù)據(jù)沒(méi)有特別稱奇，但他們自己覺(jué)得已經(jīng)很滿足了。疫情期間，每一筆銷售都難能可貴。

直播剛開(kāi)始推行的時(shí)候，成都高新天虹兩位女員工開(kāi)直播，譚曉華點(diǎn)進(jìn)去一看只有十幾個(gè)人觀看。隔著屏幕，心想，“完了，完了，員工會(huì)不會(huì)覺(jué)得很沒(méi)有成就感，以后就不想播了？”為此，還特意跟對(duì)方互動(dòng)，沒(méi)想到她們不僅沒(méi)有任何沮喪情緒，反而非常興奮，兩個(gè)小女生都感覺(jué)很好玩。

像這些一線導(dǎo)購(gòu)，她們會(huì)覺(jué)得“原來(lái)對(duì)一個(gè)人也是講，現(xiàn)在對(duì)十幾個(gè)人去講，十幾個(gè)人就有兩三個(gè)轉(zhuǎn)化了，她們已經(jīng)覺(jué)得這個(gè)成果比原來(lái)在實(shí)體店跟人家講半個(gè)小時(shí)的收入，或者轉(zhuǎn)化率還要高。”

小程序直播是一種組織能力

一場(chǎng)全員直播的預(yù)演，天虹和它的品牌好友們都受到極大鼓舞，也引領(lǐng)著天虹對(duì)直播從認(rèn)知風(fēng)暴到行動(dòng)風(fēng)暴的躍遷。

根據(jù)天虹的戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)，3月6日，歐萊雅在天虹做一場(chǎng)在線直播，銷售額達(dá)到208萬(wàn)；3月6至3月8日歐萊雅在天虹的線上線下銷售總額超過(guò)400萬(wàn)，相比同期增長(zhǎng)5%。非常難得地在疫情期間實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

天虹深圳區(qū)與匯潔集團(tuán)旗下兩大內(nèi)衣品牌曼妮芬和蘭卓麗開(kāi)啟小程序直播，3月8日當(dāng)天就做到了直播108萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

而蘭蔻在3月7日的一場(chǎng)直播，僅2個(gè)小時(shí)就賣到了232萬(wàn)的銷售額。除了李佳琪、薇婭這種頭號(hào)帶貨網(wǎng)紅，一個(gè)實(shí)體零售的線上小程序也能來(lái)帶這么大的直播銷售。這樣的業(yè)績(jī)也給了蘭蔻品牌巨大的驚喜。

走出與網(wǎng)紅直播截然不同的新路，但銷量效果卻能殊途同歸，譚曉華看來(lái)，這是天虹從直播當(dāng)中所獲得的收益。“我們希望直播能成為組織能力，并把它演化為全員的能力，而不是只是個(gè)別一些人的能力。每個(gè)人都在其中扮演不同的角色，各有所長(zhǎng)。”

“天虹真的是把直播當(dāng)成體內(nèi)最重要的組織能力去打造的，而不是當(dāng)作營(yíng)銷工具。我們認(rèn)為它是一個(gè)系統(tǒng)能力，是系統(tǒng)性的工具。如果當(dāng)成營(yíng)銷工具，就是想用的時(shí)候就用一下，但是如果把它變成組織生態(tài)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，那就不一樣了，就會(huì)把它變成常規(guī)化的銷售渠道和方式。”

因?yàn)橹辈ナ且粋€(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)主播背后都有需要團(tuán)隊(duì)的支持。如果真正理解了天虹的“全員直播”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不是公司所有人都去做主播；而是讓更多導(dǎo)購(gòu)、以及更多適合的員工成為主播，另外那些人則可以成為主播背后的支撐團(tuán)隊(duì)。

在這個(gè)層面上，今年的女神節(jié)也成為天虹一次親密無(wú)間的協(xié)同作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。蒲靜介紹說(shuō)，天虹在3.8期間的直播均采取了“1+1”的模式，一個(gè)擁有更多商品經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹，一個(gè)掌握節(jié)奏，帶動(dòng)直播氣氛。當(dāng)然也可以有更多的變體，比如導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹+小鮮肉商品展示等。

直播是組織能力，就來(lái)自于這里，它不是一個(gè)個(gè)人英雄主義的行為，每一場(chǎng)直播其實(shí)背后都是一個(gè)組織在行動(dòng)。譚曉華說(shuō)，“我們每一場(chǎng)直播背后都有好大一支團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)也是天虹特別好的地方，我們的‘齊步走’的能力做得特別好，如果想做一件事情，就會(huì)全員去努力。”

為直播構(gòu)建配套組織能力的同時(shí)，天虹也尤其看重小程序直播所能構(gòu)建的企業(yè)內(nèi)循環(huán)。

一方面，天虹用小程序和企業(yè)微信做了一套“千人千面”小程序電商，而且是從下到上，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都有自己的小程序，相當(dāng)于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)有一個(gè)自己的店鋪。每個(gè)商品都是帶有導(dǎo)購(gòu)屬性的，賣出去之后顧客就可以通過(guò)“支付即服務(wù)”，快速連接到導(dǎo)購(gòu)，并且可以完成售后等所有一系列的響應(yīng)，打通消費(fèi)鏈路。

另一方面，針對(duì)重要的直播場(chǎng)次，得益于天虹對(duì)微信的眾多能力非常熟悉的使用，可以集合多種營(yíng)銷能力導(dǎo)向小程序直播。搜一搜、朋友圈廣告、社群、公眾號(hào)推廣、小程序首頁(yè)直播入口、支付發(fā)券都在這次的3.8女神節(jié)各顯神通。除此之外，天虹超市也能做直播，通過(guò)線下的微信支付后結(jié)果頁(yè)，直接天虹到家小程序頁(yè)面，從而進(jìn)入到超市的直播頁(yè)面。

此外，天虹還與微信搜一搜合作，正在試水一個(gè)秘密武器——“搜索直達(dá)直播”。這項(xiàng)被行業(yè)期待已久的能力，一經(jīng)在天虹直播使用，便取得了好成績(jī)。3月14日，天虹全城聯(lián)動(dòng)開(kāi)展斐樂(lè)品牌專場(chǎng)直播，結(jié)合微信搜一搜，對(duì)直播進(jìn)行曝光，搜一搜品牌官方區(qū)當(dāng)天有50.15%的點(diǎn)擊率；活動(dòng)當(dāng)天斐樂(lè)天虹全國(guó)線上銷售超200萬(wàn)。

“我們很希望在微信生態(tài)去做跟生態(tài)打通的組織能力和內(nèi)循環(huán)。”譚曉華說(shuō)道。

而這種內(nèi)循環(huán)的實(shí)現(xiàn)，歸根結(jié)底還是服務(wù)于同一群人。“可以24小時(shí)全渠道、不同場(chǎng)景、線上線下一起為他們服務(wù)?！蓖瑫r(shí)，天虹線上的所有工具都是為線下助力和服務(wù)的，只不過(guò)提供了一種新的交互方式，但基礎(chǔ)還是在線下服務(wù)邏輯體系?！拔⑿努F(xiàn)在打造的生態(tài)，能夠幫我們顧客和線下實(shí)體店有血有肉的服務(wù)能夠連接起來(lái)，可以做得更加飽滿、更加立體化?！?/span>

直播之前，顧客數(shù)字化

走出與眾不同的直播路線，顧客數(shù)字化是天虹“大膽放飛”的基礎(chǔ)。

直播不只是銷售工具，而是逐步從顧客數(shù)字化到線上服務(wù)升級(jí)的嶄新一步。直播也不是神藥，即使一場(chǎng)直播的大勝，也沒(méi)辦法畢其功于一役。

依靠微信的多種產(chǎn)品能力，天虹發(fā)展起了龐大的數(shù)字化會(huì)員，并堅(jiān)持會(huì)員的長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。而僅僅在過(guò)去一年，利用企業(yè)微信和微信互通能力，天虹的導(dǎo)購(gòu)便連接起了500多萬(wàn)顧客。“這個(gè)強(qiáng)大的顧客數(shù)字化基礎(chǔ)也是讓直播銷售，包括專柜到家和生鮮業(yè)務(wù)能夠發(fā)展起來(lái)非常重要的前提?！比缃瘢髽I(yè)微信里很多的功能，天虹全員都是掌握的，而且都很會(huì)用。

接下來(lái)天虹計(jì)劃將以小程序直播為主，企業(yè)微信直播為輔來(lái)配合。

而對(duì)于大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)而言，企業(yè)微信群直播可以極大地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：可以隨時(shí)隨地發(fā)起直播，即使意外中斷了可以馬上發(fā)起新直播，不受影響；也可以轉(zhuǎn)發(fā)到外部社群；可以回放。企業(yè)微信群直播是很輕量化的直播，畢竟不是所有直播都需要那么重，什么功能都要具備。同時(shí)，企業(yè)微信群直播+社群+朋友圈的能力搭檔，已經(jīng)成為品牌導(dǎo)購(gòu)們服務(wù)客戶最得力的助手。

發(fā)展線上會(huì)員，當(dāng)然也少不了微信支付的“支付即服務(wù)”能力，支付即服務(wù)+企業(yè)微信，被天虹內(nèi)部稱為是“王炸組合”。通過(guò)微信支付的結(jié)果頁(yè)，可以直接跳轉(zhuǎn)并展示導(dǎo)購(gòu)的企業(yè)微信或微信號(hào)，從而讓顧客快速與導(dǎo)購(gòu)建立聯(lián)系。

通過(guò)數(shù)字化會(huì)員，天虹所期待的線上線下一體化服務(wù)正在出現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象。今年3.8，有些顧客一邊看著直播，一邊人其實(shí)走到導(dǎo)購(gòu)面前了。

數(shù)字化的不止是會(huì)員，還有服務(wù)本身。

如今，天虹的實(shí)體店已經(jīng)全部復(fù)業(yè)了。線下復(fù)蘇的同時(shí)，疫情的潛在威脅卻還未完全消除，為此，天虹利用微信生態(tài)能力，在深圳率先推出了“實(shí)體間隔1.5米服務(wù)+24小時(shí)到家”的服務(wù)。用戶可在百貨專柜購(gòu)物直接快速買單，電子小票就在顧客手機(jī)里，無(wú)須再開(kāi)具紙質(zhì)小票，更不用前往指定收銀臺(tái)買單

其中，有兩種方式。一種是顧客添加導(dǎo)購(gòu)的企業(yè)微信，雙方添加好友后，導(dǎo)購(gòu)發(fā)送銷售單給顧客，直接就買完單，并生成訂單；另一種是導(dǎo)購(gòu)可以用pad發(fā)起收款，顧客用微信掃這個(gè)二維碼也可以完成交易。微信的生態(tài)能力，助力天虹實(shí)現(xiàn)無(wú)接觸的購(gòu)物
文章來(lái)源：微信公開(kāi)課

上一篇7家小程序商城月銷過(guò)億

下一篇能量小樹(shù)林游戲

文章分類：小程序行業(yè)資訊

分享到：

5萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)即將「全員直播」，天虹玩瘋了，也賣瘋了

5萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)即將「全員直播」，天虹玩瘋了，也賣瘋了